【數(shù)字視聽網(wǎng)訊】音視頻系統(tǒng)集成商要邀請客戶一起參與設(shè)計(jì)，與不懂技術(shù)的客戶進(jìn)行有效交流，客戶參與進(jìn)來才能打破只談價(jià)格的死循環(huán)。

根據(jù)專業(yè)的行業(yè)展望和趨勢分析報(bào)告，企業(yè)音視頻系統(tǒng)仍然是專業(yè)音視頻系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中最大的一部分。但是，如果每個(gè)公司都已經(jīng)擁有了他們需要的所有會(huì)議室、會(huì)議廳和小型空間中的音視頻系統(tǒng)設(shè)備，那未來該怎么辦呢?下一個(gè)殺手級(jí)企業(yè)音視頻系統(tǒng)應(yīng)用會(huì)是什么?會(huì)是公司活動(dòng)嗎?當(dāng)然，公司從企業(yè)成立之初就在會(huì)議室、酒店的宴會(huì)廳等場所主持會(huì)議了，只是他們采用的方式不同。

企業(yè)活動(dòng)在現(xiàn)場活動(dòng)空間中占據(jù)了很大的比例，而且這一比例還在不斷增長，這是因?yàn)槠髽I(yè)一直需要教育、推廣和慶祝自己的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)提高了這些活動(dòng)的制作商家的門檻，其中需要最新的技術(shù)來吸引和凝聚觀眾。

我們看到很多客戶引入了新的設(shè)備，他們正在建造會(huì)議演示空間，在那里可以體驗(yàn)到全套的音視頻系統(tǒng)，但它是為觀眾而建的。這是一個(gè)非常溫暖和友好的地方，他們將音視頻系統(tǒng)融入到背景環(huán)境中，不被人察覺。

無論是固定的還是臨時(shí)的公司活動(dòng)、表演、公共活動(dòng)，還是任何其他的以視聽為導(dǎo)向的活動(dòng)，活動(dòng)客戶的需求已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，因此支持現(xiàn)場活動(dòng)的公司也必須做出改變。在描述新一代的企業(yè)活動(dòng)的客戶時(shí)，有些客戶不再租設(shè)備，他們要呆在活動(dòng)現(xiàn)場，他們只需要最有經(jīng)驗(yàn)的員工。

但是現(xiàn)場活動(dòng)的客戶肯定對技術(shù)有很大的想法，他們與音視頻系統(tǒng)公司合作方式可能會(huì)改變。

打破商品化活動(dòng)的循環(huán)

研究表明，活動(dòng)制作人和會(huì)議策劃者計(jì)劃在音視頻系統(tǒng)技術(shù)上投入更多資金，并所購買和擁越來越多的音視頻系統(tǒng)，為了支持他們的活動(dòng)，他們對新的更好的音視頻系統(tǒng)解決方案越來越感興趣。他們希望現(xiàn)場活動(dòng)公司提供體驗(yàn)，而這些體驗(yàn)應(yīng)該讓現(xiàn)場活動(dòng)公司以不同的方式思考。

音視頻系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)商品化了。只要你提供單項(xiàng)定價(jià)，只要你提供報(bào)價(jià)或回應(yīng)，你可以買進(jìn)。

在音視頻系統(tǒng)解決方案和服務(wù)方面，會(huì)議策劃者將蘋果比作蘋果，這是“通向平庸的最快途徑”。許多人會(huì)把蘋果比作完全烤熟的蘋果派，一種完整的、經(jīng)過設(shè)計(jì)的、體驗(yàn)式的解決方案，但他們想要的是付出蘋果的成本，而得到蘋果派。在這個(gè)商品化的市場里，有一種絕望的氣氛。我們是為了安撫他們，我認(rèn)為我們需要打破這種循環(huán)。

事實(shí)是，也許相比于專業(yè)音視頻系統(tǒng)的其他部分，現(xiàn)場活動(dòng)在整個(gè)行業(yè)的一線去成功重新定義客戶期望。集成的音視頻系統(tǒng)體驗(yàn)無處不在：我們都是數(shù)字標(biāo)牌、娛樂、視頻通信等領(lǐng)域的“觀眾”。自然而然有一種將這種體驗(yàn)帶給現(xiàn)場物動(dòng)的實(shí)際觀眾的動(dòng)力。

在沉浸式環(huán)境利和展覽中取得的進(jìn)步，我們的現(xiàn)場活動(dòng)客戶想要更多的那種體驗(yàn)。

現(xiàn)場活動(dòng)的挑戰(zhàn)在于提供客戶所看到和需要的內(nèi)容。能展示瞬間已經(jīng)不夠了。作為一個(gè)行業(yè)，我們努力做的是提供那些我們在沉浸式展覽、主題公園等環(huán)境中看到的體驗(yàn)，在現(xiàn)場活動(dòng)中可臨時(shí)搭建，而且是負(fù)擔(dān)得起的。

有一種方法是讓客戶更多地參與到活動(dòng)設(shè)計(jì)中來，并讓他們成為這個(gè)過程的一部分。他們需要以一種不同的方式吸引我們，讓我們成為設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的一員，共同創(chuàng)造并分享成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)。我們向他們收取共同創(chuàng)造體驗(yàn)的費(fèi)用。我們不會(huì)免費(fèi)提供。

這可能意味著，吸引客戶的現(xiàn)場銷售人員需要改進(jìn)。有些東西需要改變，我懷疑這就是我們接觸客戶的方式。

咨詢活動(dòng)設(shè)計(jì)

就像今天整個(gè)專業(yè)音視頻系統(tǒng)的情況一樣，現(xiàn)場活動(dòng)的銷售已經(jīng)不再那么技術(shù)化了。盡管報(bào)價(jià)和設(shè)備列表的優(yōu)勢一直存在，以便客戶可以比較不同的產(chǎn)品，但這些列表并不是客戶真正想要的，音視頻系統(tǒng)公司可以幫助他們解決技術(shù)問題。

我們能否為這些客戶創(chuàng)造轉(zhuǎn)型體驗(yàn)?我們能讓他們學(xué)會(huì)如何更好地與我們交流嗎?我們能不能給他們授權(quán)，合作去弄明白如何去吸引他們，并且共同創(chuàng)造，讓他們變得更強(qiáng)大?我們能不能向他們收取成為更好的視聽計(jì)劃者的學(xué)習(xí)費(fèi)用?通過這些，我們能創(chuàng)造出我們自己的效率嗎?

我們必須成為有遠(yuǎn)見的客戶的技術(shù)翻譯。我們應(yīng)該幫助增強(qiáng)這一愿景，同時(shí)調(diào)和我們過去的戲劇工具不足的問題。

客戶仍然需要技術(shù)嫻熟的人員來管理他們的活動(dòng)。即使技術(shù)變得更加復(fù)雜，人們的期望仍然是事情能夠完美地進(jìn)行。但是幫助客戶實(shí)現(xiàn)他們愿景的音視頻系統(tǒng)專業(yè)人士并不需要精通技術(shù)。

你未來的銷售團(tuán)隊(duì)成員將更像你的客戶，而不是我們一家公司最近聘請了第一位真正敬業(yè)的銷售人員。此前，該公司的技術(shù)生產(chǎn)商一直是其面向客戶的銷售團(tuán)隊(duì)。因?yàn)樗麄冇屑夹g(shù)背景，他們難以進(jìn)行一些客戶想讓他們參與的對話。

我們選擇了一個(gè)沒有音視頻系統(tǒng)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的新員工。我希望那個(gè)人去參加我們的活動(dòng)，看看我們做了什么，然后回到我們的客戶和潛在客戶那里，談?wù)撐覀兿Ｍ蛻粽務(wù)摰哪欠N驚嘆。

類似地，讓客戶參與設(shè)計(jì)咨詢，并向他們收取服務(wù)費(fèi)用的努力也越來越受歡迎。在蘋果對蘋果派的類比中，將理想的客戶音視頻系統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系比作共同創(chuàng)造，在廚房里一起烤派。

總而言之，將音視頻系統(tǒng)與客戶希望創(chuàng)造的現(xiàn)場活動(dòng)體驗(yàn)聯(lián)系起來，將是克服商品化、創(chuàng)道更成功未來的一個(gè)重要因素。我們不需要另一個(gè)人來談?wù)摷夹g(shù)，我們需要的是一個(gè)能與人們交流他們能聽懂的內(nèi)容的員工。

來源：卓邦

（編輯：bingjiling）